Znajomość rynku nieruchomości jest narzędziem, które pozwala agentowi nieruchomości spełnić oczekiwania klientów. Dzięki wiedzy zdobytej wieloletnią pracą wiem, jak efektywnie i z korzyścią dla swoich klientów sprzedać, kupić lub zamienić mieszkanie.
Rodzina – dwójka dorosłych ludzi, dwóje dzieci i
trzy psy – szuka mieszkania. Ich dotychczasowy lokal, w miarę jak dochodzili
kolejni członkowie rodziny, stał się za ciasny. Swoje 50 m kw. na Żoliborzu,
które nadaje się do remontu, chcą zamienić na 70 m kw. po remoncie i też w
Warszawie. Dotychczasowe mieszkanie wycenili w swojej świadomości na 700 tys. zł.
W tym samym budynku, kilka miesięcy wcześniej sprzedałem podobne mieszkanie za
około pół miliona.
Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego dostępu do wybranych treści. Jeśli chcesz zyskać dostęp do wszystkich artykułów, wykup prenumeratę.
Przed przystąpieniem do działania badam potrzeby
klientów. Zacząłem dość nietypowo, bo od rozmowy o nowym, większym mieszkaniu.
Analizując wymagania jakie postawiła rodzina oraz realia panujące na rynku
nieruchomości, na większe mieszkanie potrzebne będzie około 550 tys. zł.
Konieczna jest jednak przeprowadzka na Bemowo. Czy rodzinie z mieszkania przy
Krajewskiego udało się znaleźć wymarzone mieszkanie?
By tak się stało, w relacji z klientem stawiam na
szczerość i wzajemne zaufanie. Jako ekspert od nieruchomości zawsze wyjaśniam
mechanizmy rynku nieruchomości, które nie są aż tak oczywiste, a pozwalają
klientowi realniej spojrzeć na swoje zamiary. W tym przypadku konieczne było
urealnienie ceny sprzedawanego mieszkania, a także wytłumaczenie pewnych zależności
przy sprzedaży nieruchomości. Chodzi m.in. o negocjację czasową na wyprowadzkę.
Ustaliliśmy, że najlepszym klientem będzie ten, który stara się o kredyt. W ten
sposób zyskujemy czas na znalezienie idealnego mieszkania.
Nie próżnując, znalazłem kilka obiecujących ofert
na Bemowie. Kwestia ceny mieszkania nadal pozostawała otwarta. Zdarzyło się
jednak coś, na co liczyłem. Rodzina z Żoliborza znalazła swoje wymarzone
mieszkanie – na to liczę przy każdej współpracy – ale za 530 tys. zł. Dodałem
związane z zakupem opłaty, uwzględniłem koszty remontu nowego mieszkania oraz
wynagrodzenie agencji. Finalnie okazało się, że do spełnienia marzenia
potrzebują w sumie 560 tys. zł. Rynek nieruchomości jest dynamiczny, więc w
obliczu niektórych wyzwań trzeba działać szybko i zdecydowanie. W tym przypadku
kwestia ceny sprzedawanego mieszkania wciąż nie była wyjaśniona.
Przygotowałem ofertę sprzedaży mieszkania na Żoliborzu.
Promuję ją. Telefony zaczynają dzwonić. Spotkania z potencjalnymi nabywcami są
umówione. By uniknąć złudzeń właścicieli i zbędnych negocjacji, cena mieszkania
przy ulicy Krajewskiego z 700 tys. zł ukształtowała się na poziomie 580 tys. zł.
Na czas prezentacji właściciele mieszkania opuszczają je, aby potencjalni kupcy
czuli się swobodnie.
Nic nie wskazuje na szybką sprzedaż. Pierwszy
klient kończy spotkanie pytaniem, czy znajdzie się inna nieruchomość w okolicy.
Na drugą prezentację przychodzi młode małżeństwo. Przemierzają mieszkanie z
uwagą, dopytują o szczegóły, ale nie wykazują szczególnego entuzjazmu. To
koniec.
Zdaję relację właścicielom, kiedy nagle dzwoni mój
telefon. To numer pary, która przed chwilą oglądała mieszkanie.
W przeciągu kilku dni zawarliśmy umowę przedwstępną
na zakup mieszkania na Bemowie. Mieszkanie na Żoliborzu sprzedaliśmy za 560
tys. zł. Można? Ze mną na pewno.
Rzadko podbijam cenę nieruchomości, ale są
momenty kiedy warto
Zjawiam się na umówione spotkanie ze starszym mężczyzną.
Trafiam w sam środek negocjacji właściciela nieruchomości z inwestorem, który
ma przygotowaną gotówkę i umowę kupna. Był to moment, kiedy musiałem
interweniować, by uchronić interesy mojego klienta.
Mężczyzna, z którym umówiłem się na spotkanie, miał
do sprzedania dwupokojowe mieszkanie w starej kamienicy na trzecim piętrze. To
była przerobiona kawalerka na Starych Bielanach o powierzchni 35 m kw. Według
swojej znajomości rynku, wyceniłem tę nieruchomość w granicach od 330 tys. do
340 tys. zł. Inwestor, który próbował przekonać właściciela do sprzedaży,
proponował 300 tys. zł. To był moment, kiedy potencjalnego kupca musiałem wyprosić.
Bardzo rzadko podbijam cenę, ponieważ ryzykuję
utratą wiarygodności, sam sobie zwiększam trudność sprzedaży, a przy okazji mogę
zmarnować czas właściciela. Postawiłem zaufać swojej intuicji i przygotowałem
ofertę uwzględniającą delikatną negocjację, czyli 345 tys. zł. Po krótkiej
rozmowie właściciel postanowił mi zaufać.
Umówiliśmy się na tydzień intensywnej pracy. Zamieściłem
ogłoszenie na wszystkich branżowych portalach w 10 minut po wyjściu z
mieszkania. Obdzwoniłem swoich klientów, którzy szukali mieszkania o podobnych
parametrach. Na drugi dzień miałem 14 umówionych prezentacji. Moja znajomość
rynku nie zwiodła mnie. Dzięki temu, że jest deficyt na tego typu nieruchomości,
mogłem pozwolić sobie na odrobinę brawury. Mieszkanie oczywiście sprzedałem
pierwszego dnia za 340 tys. zł, czyli za kwotę odrobinę wyższą od wartości
rynkowej.
Filip Siejka – specjalista ds. nieruchomości z sześcioletnim doświadczeniem w branży. Miłośnik Żoliborza i ekspert w negocjacjach z trudnymi klientami. Prywatnie entuzjasta książek o starej Warszawie oraz aktywności fizycznej. Tel: 507 770 190
