Znajomość rynku nieruchomości jest narzędziem, które pozwala agentowi nieruchomości spełnić oczekiwania klientów. Dzięki wiedzy zdobytej wieloletnią pracą wiem, jak efektywnie i z korzyścią dla swoich klientów sprzedać, kupić lub zamienić mieszkanie.
Rodzina – dwójka dorosłych ludzi, dwóje dzieci i trzy psy – szuka mieszkania. Ich dotychczasowy lokal, w miarę jak dochodzili kolejni członkowie rodziny, stał się za ciasny. Swoje 50 m kw. na Żoliborzu, które nadaje się do remontu, chcą zamienić na 70 m kw. po remoncie i też w Warszawie. Dotychczasowe mieszkanie wycenili w swojej świadomości na 700 tys. zł. W tym samym budynku, kilka miesięcy wcześniej sprzedałem podobne mieszkanie za około pół miliona.
Przed przystąpieniem do działania badam potrzeby klientów. Zacząłem dość nietypowo, bo od rozmowy o nowym, większym mieszkaniu. Analizując wymagania jakie postawiła rodzina oraz realia panujące na rynku nieruchomości, na większe mieszkanie potrzebne będzie około 550 tys. zł. Konieczna jest jednak przeprowadzka na Bemowo. Czy rodzinie z mieszkania przy Krajewskiego udało się znaleźć wymarzone mieszkanie?
By tak się stało, w relacji z klientem stawiam na szczerość i wzajemne zaufanie. Jako ekspert od nieruchomości zawsze wyjaśniam mechanizmy rynku nieruchomości, które nie są aż tak oczywiste, a pozwalają klientowi realniej spojrzeć na swoje zamiary. W tym przypadku konieczne było urealnienie ceny sprzedawanego mieszkania, a także wytłumaczenie pewnych zależności przy sprzedaży nieruchomości. Chodzi m.in. o negocjację czasową na wyprowadzkę. Ustaliliśmy, że najlepszym klientem będzie ten, który stara się o kredyt. W ten sposób zyskujemy czas na znalezienie idealnego mieszkania.
Nie próżnując, znalazłem kilka obiecujących ofert na Bemowie. Kwestia ceny mieszkania nadal pozostawała otwarta. Zdarzyło się jednak coś, na co liczyłem. Rodzina z Żoliborza znalazła swoje wymarzone mieszkanie – na to liczę przy każdej współpracy – ale za 530 tys. zł. Dodałem związane z zakupem opłaty, uwzględniłem koszty remontu nowego mieszkania oraz wynagrodzenie agencji. Finalnie okazało się, że do spełnienia marzenia potrzebują w sumie 560 tys. zł. Rynek nieruchomości jest dynamiczny, więc w obliczu niektórych wyzwań trzeba działać szybko i zdecydowanie. W tym przypadku kwestia ceny sprzedawanego mieszkania wciąż nie była wyjaśniona.
Przygotowałem ofertę sprzedaży mieszkania na Żoliborzu. Promuję ją. Telefony zaczynają dzwonić. Spotkania z potencjalnymi nabywcami są umówione. By uniknąć złudzeń właścicieli i zbędnych negocjacji, cena mieszkania przy ulicy Krajewskiego z 700 tys. zł ukształtowała się na poziomie 580 tys. zł. Na czas prezentacji właściciele mieszkania opuszczają je, aby potencjalni kupcy czuli się swobodnie.
Nic nie wskazuje na szybką sprzedaż. Pierwszy klient kończy spotkanie pytaniem, czy znajdzie się inna nieruchomość w okolicy. Na drugą prezentację przychodzi młode małżeństwo. Przemierzają mieszkanie z uwagą, dopytują o szczegóły, ale nie wykazują szczególnego entuzjazmu. To koniec.
Zdaję relację właścicielom, kiedy nagle dzwoni mój telefon. To numer pary, która przed chwilą oglądała mieszkanie.
W przeciągu kilku dni zawarliśmy umowę przedwstępną na zakup mieszkania na Bemowie. Mieszkanie na Żoliborzu sprzedaliśmy za 560 tys. zł. Można? Ze mną na pewno.
Rzadko podbijam cenę nieruchomości, ale są momenty kiedy warto
Zjawiam się na umówione spotkanie ze starszym mężczyzną. Trafiam w sam środek negocjacji właściciela nieruchomości z inwestorem, który ma przygotowaną gotówkę i umowę kupna. Był to moment, kiedy musiałem interweniować, by uchronić interesy mojego klienta.
Mężczyzna, z którym umówiłem się na spotkanie, miał do sprzedania dwupokojowe mieszkanie w starej kamienicy na trzecim piętrze. To była przerobiona kawalerka na Starych Bielanach o powierzchni 35 m kw. Według swojej znajomości rynku, wyceniłem tę nieruchomość w granicach od 330 tys. do 340 tys. zł. Inwestor, który próbował przekonać właściciela do sprzedaży, proponował 300 tys. zł. To był moment, kiedy potencjalnego kupca musiałem wyprosić.
Bardzo rzadko podbijam cenę, ponieważ ryzykuję utratą wiarygodności, sam sobie zwiększam trudność sprzedaży, a przy okazji mogę zmarnować czas właściciela. Postawiłem zaufać swojej intuicji i przygotowałem ofertę uwzględniającą delikatną negocjację, czyli 345 tys. zł. Po krótkiej rozmowie właściciel postanowił mi zaufać.
Umówiliśmy się na tydzień intensywnej pracy. Zamieściłem ogłoszenie na wszystkich branżowych portalach w 10 minut po wyjściu z mieszkania. Obdzwoniłem swoich klientów, którzy szukali mieszkania o podobnych parametrach. Na drugi dzień miałem 14 umówionych prezentacji. Moja znajomość rynku nie zwiodła mnie. Dzięki temu, że jest deficyt na tego typu nieruchomości, mogłem pozwolić sobie na odrobinę brawury. Mieszkanie oczywiście sprzedałem pierwszego dnia za 340 tys. zł, czyli za kwotę odrobinę wyższą od wartości rynkowej.
Filip Siejka - specjalista ds. nieruchomości z sześcioletnim doświadczeniem w branży. Miłośnik Żoliborza i ekspert w negocjacjach z trudnymi klientami. Prywatnie entuzjasta książek o starej Warszawie oraz aktywności fizycznej. Tel: 507 770 190
Napisz komentarz
Komentarze