Agent od zadań specjalnych

Rozmowa z Filipem Siejką. Od sześciu lat, jako agent nieruchomości pośredniczy przy sprzedaży i zakupie mieszkań oraz domów w Warszawie. – To człowiek od zadań specjalnych – mówi o Filipie jego asystentka.

Na co zwracać uwagę przy
wyborze pośrednika nieruchomości?

Agent nieruchomości to osoba, która reprezentuje swojego klienta. To jak dana osoba się zachowuje, jaka jest, co sobą reprezentuje ma ogromne znaczenie zwłaszcza w kontekście sprzedaży nieruchomości. Kluczowe są przede wszystkim wartości merytoryczne, które pośrednik jest w stanie przedstawić w trakcie spotkania z klientami oraz zaangażowanie.

Zaangażowanie ogranicza się
jedynie do sprzedaży lub kupna mieszkania w odpowiedniej cenie?

Ważne jest, by pośrednik słuchał
swoich klientów, a nie wykonywał zadania jedynie z poczucia obowiązku. W tej
branży konieczne jest też posiadanie swojego zdania.

Nawet kiedy jest ono
przeciwstawne do koncepcji klienta?

Wielu agentów nieruchomości mówi
swoim klientom to, co chcą usłyszeć. Ja to nazywam taktyką zdejmowania majtek.
Agenci z takim podejściem, robią wszystko pod dyktando swoich klientów, co
niekoniecznie równa się z dobrą jakością oferowanych usług i tego, jak powinien
wyglądać cały proces sprzedaży nieruchomości. Przeważnie w takich sytuacjach
dochodzi do przekupstwa.

W jakiej formie?

Najczęściej, wygórowaną już cenę
nieruchomości, pośrednicy podwyższają między innymi o swoje wynagrodzenie. Wyjdę
na chwilę z roli agenta. Jeżeli sprzedaję swój dom, a wynajęty przeze mnie pośrednik
zwraca uwagę na to, co zawyża i co zaniża jego cenę, to uzyskuję konkretną
informację, dzięki której wiem, że rozmawiam z ekspertem.

Sprzedaż czy kupno
nieruchomości to dla wielu najważniejsza transakcja w życiu. Przy tego typu
operacjach zaufanie to podstawa.  

W relacjach ze swoimi klientami
stawiam na szczerość. Jeżeli ktoś coś sobie wymyśli i wiem, że jest to zły
pomysł, mówię o tym i wtedy wypracowujemy nową taktykę, albo szukamy wspólnie
kompromisu. Cała moja praca polega na tym, żeby pomóc swoim klientom
zrealizować ich cel.

Z każdym, jako agent nieruchomości, podejmujesz taką współpracę?

Na to pytanie odpowiem opisując pewną sytuację. Klient chce sprzedać mieszkanie o powierzchni 50 metrów kwadratowych przy ulicy Krasińskiego za 1 milion złotych. Za tę kwotę chce kupić nieruchomość w Śródmieściu o powierzchni 80 metrów kwadratowych. Gołym okiem widać, że aspiracje są zbyt wysokie. Większość agencji podejmie się tego zadania.

Ja natomiast, zaczynam od poznania potrzeb swoich klientów. Jeżeli właściciel upiera się przy konkretnej cenie sprzedaży i wiem, że jest ona nierealna, wtedy nie podejmuję współpracy. Sam kiedyś sprzedawałem mieszkanie, zanim jeszcze pracowałem w branży nieruchomości. Wówczas zgłosiło się do mnie 30 agencji nieruchomości i żaden przedstawiciel nie powiedział mi, że cena którą ustaliłem, jest za wysoka.

Pośrednikom chyba zależy na
tym, żeby sprzedać nieruchomość. Mają przecież z tego pieniądze. Dlaczego więc tak
niewielu z nich próbuje urealnić cenę?

Większość biur zarabia na
podpisywaniu umowy i na wykorzystywaniu w jakiś sposób zebranych danych zamiast
na faktycznej sprzedaży. Wybierając pośrednika warto z nim dłużej porozmawiać.
Zapytać co sądzi o danej nieruchomości. Spotykam się z ludźmi, którzy od roku
próbują sprzedać swoją nieruchomość. Okazuje się, że agenci z różnych biur nie
wytłumaczyli im, że oczekiwania właścicieli są za wysokie.

W ten sposób nie dochodzi ani
do sprzedaży ani kupna.

Owszem, ale w ten sposób uczymy się na błędach. Jako agent nieruchomości sprzedaję kilka mieszkań w miesiącu i doskonale zdaję sobie sprawę czego ludzie potrzebują, ile są w stanie zapłacić, a ile przepłacić. Mam odpowiednią wiedzę i doświadczenie, co umożliwia ocenę wartości nieruchomości z dużą precyzją. Zazwyczaj moja propozycja ceny zwykle różni się o 5 procent od końcowej.

Jakie wyzwania stoją przed tobą
przy sprzedaży i kupnie mieszkania?

Najtrudniej uświadomić ludziom, że ich wymagania są nieosiągalne. Jak wspomniałem wcześniej, nie zawsze podejmuję się współpracy z klientem gdy wiem, że nie będę w stanie sprostać jego wymaganiom. Moim celem nie jest jedynie podpisanie umowy i czekanie, co dalej się stanie z daną nieruchomością. Zarówno sprzedający jak i kupujący tłumaczą swoją postawę tym, że się nie spieszą. Jeżeli ktoś ustala ponad rynkową cenę swojej nieruchomości twierdząc, że poczeka, to może się to skończyć tak, jak w przypadku pana, który od 6 lat sprzedaje dom na Żoliborzu Oficerskim i nic nie zapowiada tego, żeby w ciągu najbliższych miesięcy to zrobił.

Ile optymalnie powinna trwać
sprzedaż nieruchomości?

Do skutku. Niestety dominuje myślenie,
którym ludzie kierują się przy sprzedaży, że w końcu trafi się ktoś, kto kupi
nieruchomość po absurdalnie wysokiej cenie. Niestety, tak się nie dzieje.
Szejk, który przyjeżdża raz do roku wydać w Polsce fortunę na nieruchomości to
mit, którym żyje bardzo wiele osób. Uważam, że sprzedaż, która trwa więcej niż
pół roku nie dojdzie do skutku. Jeżeli cały proces wygląda tak, jak powinien, a
nieruchomość zostanie odpowiednio wyceniona, to sprzedaż powinna trwać od dwóch
tygodni do dwóch miesięcy. Mam na koncie mieszkania, które sprzedałem w 10
minut. Dla niektórych jest to jednak za szybko dlatego uważam, że przemyślana
transakcja realizowana jest najszybciej w dwa tygodnie.

Jakiego rodzaju dylematy
najczęściej pojawiają się przy kupnie mieszkania?

W tej sytuacji wsłuchuję się w
potrzeby klienta. Jeżeli chce on kupić mieszkanie na Bielanach, ale nie spełnia
ono określonych wymagań, wtedy szukam rozwiązania i proponuję nieruchomość na
przykład na Żoliborzu, choć wcześniej nie brał tej dzielnicy pod uwagę. Taki
styl działania jest możliwy pod warunkiem, że klient jest w stanie sprostać
wyzwaniom finansowym. Dzięki znajomości rynku wiem czego i gdzie można się
spodziewać oraz na jakie nieruchomości warto czekać. W kwestii relacji z
klientami, którzy chcą kupić mieszkanie, staram się też uświadamiać ich, gdzie
popełniają błąd w swoich poszukiwaniach.

Oglądam mieszkanie. Widzę w nim mebel, bez którego nie wyobrażam sobie jego wnętrza, ale nie jest na sprzedaż. Czy tego typu transakcjami agent nieruchomości też się zajmuje?

Bardzo często mam takie przypadki
dlatego, że z zamiłowania pośredniczę przy sprzedaży mieszkań w starych
kamienicach. Tego typu nieruchomości mają duszę, a mieszkania rzadko są
przygotowane pod stan deweloperski. Wtedy, owszem, padają różne propozycje, ale
tego typu sytuacje mogą być przyczyną do niezrealizowania transakcji. W
przypadku, gdy ktoś proponuje jakąś ofertę, a właściciel odmówi, bo darzy
sentymentem daną rzecz, to dochodzi do sytuacji, w której obie strony przestają
patrzeć na siebie z taką samą ufnością jak na początku. Wkradają się
niepotrzebne emocje i wtedy szanse na zamknięcie transakcji maleją. Zazwyczaj
jednak udaje mi się wynegocjować sprzedaż danych elementów mieszkania, choć
często ingeruje to w całkowitą cenę nieruchomości.

Nie sprzedałeś nieruchomości,
bo pojawiły się zbędne emocje?

Niestety tak. Byłem o włos od
sprzedania domu, który miał wysoką cenę. Większość ofert kupna była mniejsza o
około 300 tysięcy od proponowanej wartości nieruchomości. Przyszedł jednak pan,
który zakochał się w niej i był gotowy zapłacić tyle, ile życzyli sobie
właściciele. Niestety potencjalny kupiec arogancko wypowiadał się o
przeprowadzonym remoncie, co nie spodobało się właścicielom obecnym na
prezentacji. Wówczas stwierdzili, że nie sprzedadzą domu komuś takiemu, mimo że
była to dla nich dobra okazja. Dlatego zawsze staram się unikać kontaktu
pomiędzy stronami transakcji, zanim ustalimy wspólnie najważniejsze warunki.

Ile mieszkań sprzedałeś jako
agent nieruchomości?

Około setki z czego 95 procent
moich klientów było zadowolonych. Reszta, z niezrozumiałych dla mnie powodów,
poczuła się nieusatysfakcjonowana ze swojego zakupu. W tej branży pracuję od 6
lat i pomagałem przy wielu trudnych sprawach.

Za co właściwie płaci się
agentowi nieruchomości?

W kontekście pośredników
nieruchomości zwykle mówi się o prowizji. Ja wolę używać sformułowania
wynagrodzenie, które otrzymuję po podpisaniu aktu notarialnego, zaakceptowanego
przez obie strony. Oznacza to, że klienci płacą mi wtedy, gdy są zadowoleni z
ustaleń i kompromisu jaki wywalczyłem. Zanim jednak do tego dojdzie, napotykam
na wiele trudnych i zawiłych spraw. Bywa tak, że nieruchomość, którą ktoś chce
sprzedać bądź kupić jest zadłużona nie tylko pod kątem hipoteki. Wtedy
potrzebny jest szereg skomplikowanych działań. Kolejnym przykładem jest
sytuacja, w której nieruchomość należy do kilku osób będących w konflikcie.
Jako agent muszę rozwiązywać tego typu problemy.

Z czym trzeba się liczyć podejmując
próbę samodzielnej sprzedaży nieruchomości?

Trzeba posiadać mnóstwo wolnego
czasu, ogromną wiedzę, umiejętności handlowe i pieniądze. Na pewno trzeba
liczyć się z porzuceniem swoich dotychczasowych obowiązków. Sprzedaż domu czy
mieszkania wymaga dostosowania się do osób, które chcą go obejrzeć, zanim
zdecydują się na zakup. Konieczne jest też nabycie wiedzy w zakresie wiedzy
budowlanej, technik sprzedaży i znajomości rynku. Do tego dochodzi również
wypromowanie oferty kilka razy w tygodniu i zrobienie profesjonalnych zdjęć.
Jest jeszcze mnóstwo innych spraw, o których trzeba pamiętać, choćby
sprawdzenie wydolności finansowej kupującego nieruchomość.

Na różnych grupach sąsiedzkich
pojawiają się ogłoszenia dotyczące sprzedaży lub kupna mieszkania. Z reguły
dopisywana jest regułka „pośrednikom dziękuję”. Skąd ta niechęć do pośredników
nieruchomości?

Wynika ona z tego, że wiele osób
zawiodło się i straciło zaufanie do agentów nieruchomości. Do tego dochodzi
masa telefonów z agencji brzmiących identycznie przez, co wszyscy w tej branży
jesteśmy wrzucani do jednego worka. Jest to krzywdzące, bo poziom pośredników
jest bardzo zróżnicowany, ale znaczna większość zaniża go. Przejmując
mieszkanie po innym agencie, okazuje się, że klient był zaniedbany, bo nabrał
się na brak pobieranej przez pośrednika prowizji. Nikt, kto pracuje za darmo,
nie będzie świadczył usług na wysokim poziomie.

Filip Siejka – specjalista ds. nieruchomości z sześcioletnim doświadczeniem w branży. Miłośnik Żoliborza i ekspert w negocjacjach z trudnymi klientami. Prywatnie entuzjasta książek o starej Warszawie oraz aktywności fizycznej. Tel: 507 770 190