Agent od zadań specjalnych

Rozmowa z Filipem Siejką. Od sześciu lat, jako agent nieruchomości pośredniczy przy sprzedaży i zakupie mieszkań oraz domów w Warszawie. – To człowiek od zadań specjalnych – mówi o Filipie jego asystentka.

Na co zwracać uwagę przy wyborze pośrednika nieruchomości?

Agent nieruchomości to osoba, która reprezentuje swojego klienta. To jak dana osoba się zachowuje, jaka jest, co sobą reprezentuje ma ogromne znaczenie zwłaszcza w kontekście sprzedaży nieruchomości. Kluczowe są przede wszystkim wartości merytoryczne, które pośrednik jest w stanie przedstawić w trakcie spotkania z klientami oraz zaangażowanie.

Zaangażowanie ogranicza się jedynie do sprzedaży lub kupna mieszkania w odpowiedniej cenie?

Ważne jest, by pośrednik słuchał swoich klientów, a nie wykonywał zadania jedynie z poczucia obowiązku. W tej branży konieczne jest też posiadanie swojego zdania.

Nawet kiedy jest ono przeciwstawne do koncepcji klienta?

Wielu agentów nieruchomości mówi swoim klientom to, co chcą usłyszeć. Ja to nazywam taktyką zdejmowania majtek. Agenci z takim podejściem, robią wszystko pod dyktando swoich klientów, co niekoniecznie równa się z dobrą jakością oferowanych usług i tego, jak powinien wyglądać cały proces sprzedaży nieruchomości. Przeważnie w takich sytuacjach dochodzi do przekupstwa.

W jakiej formie?

Najczęściej, wygórowaną już cenę nieruchomości, pośrednicy podwyższają między innymi o swoje wynagrodzenie. Wyjdę na chwilę z roli agenta. Jeżeli sprzedaję swój dom, a wynajęty przeze mnie pośrednik zwraca uwagę na to, co zawyża i co zaniża jego cenę, to uzyskuję konkretną informację, dzięki której wiem, że rozmawiam z ekspertem.

Sprzedaż czy kupno nieruchomości to dla wielu najważniejsza transakcja w życiu. Przy tego typu operacjach zaufanie to podstawa.  

W relacjach ze swoimi klientami stawiam na szczerość. Jeżeli ktoś coś sobie wymyśli i wiem, że jest to zły pomysł, mówię o tym i wtedy wypracowujemy nową taktykę, albo szukamy wspólnie kompromisu. Cała moja praca polega na tym, żeby pomóc swoim klientom zrealizować ich cel.

Z każdym, jako agent nieruchomości, podejmujesz taką współpracę?

Na to pytanie odpowiem opisując pewną sytuację. Klient chce sprzedać mieszkanie o powierzchni 50 metrów kwadratowych przy ulicy Krasińskiego za 1 milion złotych. Za tę kwotę chce kupić nieruchomość w Śródmieściu o powierzchni 80 metrów kwadratowych. Gołym okiem widać, że aspiracje są zbyt wysokie. Większość agencji podejmie się tego zadania.

Ja natomiast, zaczynam od poznania potrzeb swoich klientów. Jeżeli właściciel upiera się przy konkretnej cenie sprzedaży i wiem, że jest ona nierealna, wtedy nie podejmuję współpracy. Sam kiedyś sprzedawałem mieszkanie, zanim jeszcze pracowałem w branży nieruchomości. Wówczas zgłosiło się do mnie 30 agencji nieruchomości i żaden przedstawiciel nie powiedział mi, że cena którą ustaliłem, jest za wysoka.

Pośrednikom chyba zależy na tym, żeby sprzedać nieruchomość. Mają przecież z tego pieniądze. Dlaczego więc tak niewielu z nich próbuje urealnić cenę?

Większość biur zarabia na podpisywaniu umowy i na wykorzystywaniu w jakiś sposób zebranych danych zamiast na faktycznej sprzedaży. Wybierając pośrednika warto z nim dłużej porozmawiać. Zapytać co sądzi o danej nieruchomości. Spotykam się z ludźmi, którzy od roku próbują sprzedać swoją nieruchomość. Okazuje się, że agenci z różnych biur nie wytłumaczyli im, że oczekiwania właścicieli są za wysokie.

W ten sposób nie dochodzi ani do sprzedaży ani kupna.

Owszem, ale w ten sposób uczymy się na błędach. Jako agent nieruchomości sprzedaję kilka mieszkań w miesiącu i doskonale zdaję sobie sprawę czego ludzie potrzebują, ile są w stanie zapłacić, a ile przepłacić. Mam odpowiednią wiedzę i doświadczenie, co umożliwia ocenę wartości nieruchomości z dużą precyzją. Zazwyczaj moja propozycja ceny zwykle różni się o 5 procent od końcowej.

Jakie wyzwania stoją przed tobą przy sprzedaży i kupnie mieszkania?

Najtrudniej uświadomić ludziom, że ich wymagania są nieosiągalne. Jak wspomniałem wcześniej, nie zawsze podejmuję się współpracy z klientem gdy wiem, że nie będę w stanie sprostać jego wymaganiom. Moim celem nie jest jedynie podpisanie umowy i czekanie, co dalej się stanie z daną nieruchomością. Zarówno sprzedający jak i kupujący tłumaczą swoją postawę tym, że się nie spieszą. Jeżeli ktoś ustala ponad rynkową cenę swojej nieruchomości twierdząc, że poczeka, to może się to skończyć tak, jak w przypadku pana, który od 6 lat sprzedaje dom na Żoliborzu Oficerskim i nic nie zapowiada tego, żeby w ciągu najbliższych miesięcy to zrobił.

Ile optymalnie powinna trwać sprzedaż nieruchomości?

Do skutku. Niestety dominuje myślenie, którym ludzie kierują się przy sprzedaży, że w końcu trafi się ktoś, kto kupi nieruchomość po absurdalnie wysokiej cenie. Niestety, tak się nie dzieje. Szejk, który przyjeżdża raz do roku wydać w Polsce fortunę na nieruchomości to mit, którym żyje bardzo wiele osób. Uważam, że sprzedaż, która trwa więcej niż pół roku nie dojdzie do skutku. Jeżeli cały proces wygląda tak, jak powinien, a nieruchomość zostanie odpowiednio wyceniona, to sprzedaż powinna trwać od dwóch tygodni do dwóch miesięcy. Mam na koncie mieszkania, które sprzedałem w 10 minut. Dla niektórych jest to jednak za szybko dlatego uważam, że przemyślana transakcja realizowana jest najszybciej w dwa tygodnie.

Jakiego rodzaju dylematy najczęściej pojawiają się przy kupnie mieszkania?

W tej sytuacji wsłuchuję się w potrzeby klienta. Jeżeli chce on kupić mieszkanie na Bielanach, ale nie spełnia ono określonych wymagań, wtedy szukam rozwiązania i proponuję nieruchomość na przykład na Żoliborzu, choć wcześniej nie brał tej dzielnicy pod uwagę. Taki styl działania jest możliwy pod warunkiem, że klient jest w stanie sprostać wyzwaniom finansowym. Dzięki znajomości rynku wiem czego i gdzie można się spodziewać oraz na jakie nieruchomości warto czekać. W kwestii relacji z klientami, którzy chcą kupić mieszkanie, staram się też uświadamiać ich, gdzie popełniają błąd w swoich poszukiwaniach.

Oglądam mieszkanie. Widzę w nim mebel, bez którego nie wyobrażam sobie jego wnętrza, ale nie jest na sprzedaż. Czy tego typu transakcjami agent nieruchomości też się zajmuje?

Bardzo często mam takie przypadki dlatego, że z zamiłowania pośredniczę przy sprzedaży mieszkań w starych kamienicach. Tego typu nieruchomości mają duszę, a mieszkania rzadko są przygotowane pod stan deweloperski. Wtedy, owszem, padają różne propozycje, ale tego typu sytuacje mogą być przyczyną do niezrealizowania transakcji. W przypadku, gdy ktoś proponuje jakąś ofertę, a właściciel odmówi, bo darzy sentymentem daną rzecz, to dochodzi do sytuacji, w której obie strony przestają patrzeć na siebie z taką samą ufnością jak na początku. Wkradają się niepotrzebne emocje i wtedy szanse na zamknięcie transakcji maleją. Zazwyczaj jednak udaje mi się wynegocjować sprzedaż danych elementów mieszkania, choć często ingeruje to w całkowitą cenę nieruchomości.

Nie sprzedałeś nieruchomości, bo pojawiły się zbędne emocje?

Niestety tak. Byłem o włos od sprzedania domu, który miał wysoką cenę. Większość ofert kupna była mniejsza o około 300 tysięcy od proponowanej wartości nieruchomości. Przyszedł jednak pan, który zakochał się w niej i był gotowy zapłacić tyle, ile życzyli sobie właściciele. Niestety potencjalny kupiec arogancko wypowiadał się o przeprowadzonym remoncie, co nie spodobało się właścicielom obecnym na prezentacji. Wówczas stwierdzili, że nie sprzedadzą domu komuś takiemu, mimo że była to dla nich dobra okazja. Dlatego zawsze staram się unikać kontaktu pomiędzy stronami transakcji, zanim ustalimy wspólnie najważniejsze warunki.

Ile mieszkań sprzedałeś jako agent nieruchomości?

Około setki z czego 95 procent moich klientów było zadowolonych. Reszta, z niezrozumiałych dla mnie powodów, poczuła się nieusatysfakcjonowana ze swojego zakupu. W tej branży pracuję od 6 lat i pomagałem przy wielu trudnych sprawach.

Za co właściwie płaci się agentowi nieruchomości?

W kontekście pośredników nieruchomości zwykle mówi się o prowizji. Ja wolę używać sformułowania wynagrodzenie, które otrzymuję po podpisaniu aktu notarialnego, zaakceptowanego przez obie strony. Oznacza to, że klienci płacą mi wtedy, gdy są zadowoleni z ustaleń i kompromisu jaki wywalczyłem. Zanim jednak do tego dojdzie, napotykam na wiele trudnych i zawiłych spraw. Bywa tak, że nieruchomość, którą ktoś chce sprzedać bądź kupić jest zadłużona nie tylko pod kątem hipoteki. Wtedy potrzebny jest szereg skomplikowanych działań. Kolejnym przykładem jest sytuacja, w której nieruchomość należy do kilku osób będących w konflikcie. Jako agent muszę rozwiązywać tego typu problemy.

Z czym trzeba się liczyć podejmując próbę samodzielnej sprzedaży nieruchomości?

Trzeba posiadać mnóstwo wolnego czasu, ogromną wiedzę, umiejętności handlowe i pieniądze. Na pewno trzeba liczyć się z porzuceniem swoich dotychczasowych obowiązków. Sprzedaż domu czy mieszkania wymaga dostosowania się do osób, które chcą go obejrzeć, zanim zdecydują się na zakup. Konieczne jest też nabycie wiedzy w zakresie wiedzy budowlanej, technik sprzedaży i znajomości rynku. Do tego dochodzi również wypromowanie oferty kilka razy w tygodniu i zrobienie profesjonalnych zdjęć. Jest jeszcze mnóstwo innych spraw, o których trzeba pamiętać, choćby sprawdzenie wydolności finansowej kupującego nieruchomość.

Na różnych grupach sąsiedzkich pojawiają się ogłoszenia dotyczące sprzedaży lub kupna mieszkania. Z reguły dopisywana jest regułka „pośrednikom dziękuję”. Skąd ta niechęć do pośredników nieruchomości?

Wynika ona z tego, że wiele osób zawiodło się i straciło zaufanie do agentów nieruchomości. Do tego dochodzi masa telefonów z agencji brzmiących identycznie przez, co wszyscy w tej branży jesteśmy wrzucani do jednego worka. Jest to krzywdzące, bo poziom pośredników jest bardzo zróżnicowany, ale znaczna większość zaniża go. Przejmując mieszkanie po innym agencie, okazuje się, że klient był zaniedbany, bo nabrał się na brak pobieranej przez pośrednika prowizji. Nikt, kto pracuje za darmo, nie będzie świadczył usług na wysokim poziomie.

Filip Siejka - specjalista ds. nieruchomości z sześcioletnim doświadczeniem w branży. Miłośnik Żoliborza i ekspert w negocjacjach z trudnymi klientami. Prywatnie entuzjasta książek o starej Warszawie oraz aktywności fizycznej. Tel: 507 770 190